Tecniche di Copywriting: il Metodo P.A.S.T.O.R.

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Prima di spiegarti nel dettaglio cos’è il metodo P.A.S.T.O.R., voglio fare una piccola premessa… Quando scriviamo i testi per i nostri contenuti social, per le nostre newsletter, per il nostro sito, ecc. dobbiamo farlo in modo efficace, perché è attraverso la nostra scrittura che trasmettiamo la nostra Big Idea al potenziale cliente e quindi risulteremo più o meno persuasivi nel presentare il nostro prodotto o servizio e nel convincerlo a sceglierci rispetto alla concorrenza.

Il metodo P.A.S.T.O.R. è stato creato da uno dei copywriter più famosi al mondo, Ray Edwards. L’acronimo di P.A.S.T.O.R. sta a descrivere quelli che sono gli elementi più importanti di un testo efficace:

P – Problema
A – Amplificare il problema o il vantaggio
S – Soluzione/Storia
T – Testimonianze
O – Offerta
R – Risposta

In questa fase devi entrare in empatia con il tuo cliente descrivendo il suo problema, in maniera specifica e dettagliata, devi fargli capire che conosci bene ciò che lo affligge e che lo comprendi.

Per fare questo ovviamente devi conoscere bene il tuo pubblico, sapere cosa pensa, come si comporta e utilizzare il suo stesso linguaggio.

In questo modo, potrai presentare il tuo prodotto/servizio come la soluzione specifica e migliore per risolvere il suo problema.

Dopo aver descritto il problema, devi far capire al tuo potenziale cliente che cosa succederà se deciderà di non fare nulla oppure di non scegliere il tuo prodotto/servizio.

Questo perché, prima di proporgli l’acquisto, deve essere convinto di aver bisogno del tuo prodotto e deve desiderare la soluzione che tu gli proponi. E deve capire chiaramente quali saranno le conseguenze se continuerà ad ignorare il problema.

Puoi anche fare la cosa opposta, cioè mostrargli come cambierà la sua vita se deciderà di acquistare il tuo prodotto/servizio e quindi renderlo consapevole dei benefici.

A questo punto è arrivato il momento di presentare al tuo potenziale cliente la SOLUZIONE. Puoi raccontare la tua esperienza, e quindi spiegare al cliente come tu stesso hai risolto problema o trovato la soluzione. Oppure puoi raccontare la storia di un tuo cliente che ha risolto il suo problema grazie alla tua soluzione (cioè il tuo prodotto/servizio).

In questa fase vengono spesso utilizzate delle tecniche di storytelling, ma la cosa importante è solo una: la storia che racconti deve essere vera, non puoi raccontare cose inventate solo per cercare di convincere il cliente.

In questa fase devi fornire al potenziale cliente la riprova sociale del fatto che il tuo prodotto/servizio funziona. Quindi puoi farlo attraverso le testimonianze dei tuoi clienti oppure avvalendoti di studi che confermano che la tua soluzione funziona davvero.

È arrivato il momento di presentare la tua offerta! Qui descriverai nel dettaglio tutte le caratteristiche del tuo prodotto/servizio, facendo sempre attenzione a ricollegarlo ai vantaggi, alla trasformazione e ai benefici che il cliente otterrà grazie ad esso. Questo è molto importante, perché un semplice elenco di caratteristiche non è efficace.

Ultima fase! A questo punto devi spiegare al tuo cliente esattamente cosa deve fare per accedere all’offerta e acquistare il tuo prodotto/servizio. Ciò che lui deve fare deve essere però un’azione semplice, che può compiere subito (ad esempio la compilazione di un form con i suoi dati per poter essere ricontattato).

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