Il mio processo d’acquisto e la mia nuova auto.
Finalmente è arrivata la mia nuova vettura, dopo mesi di attesa sabato il fatidico giorno e la sono andata a ritirare…
Bella, fiammante va a sostituire la mia vecchia Meriva dopo quasi 11 anni e avrà un compito arduo, riuscire a farsi voler bene come lei…. Difficile!!
Comunque non è di questo che vi voglio parlare oggi, ma voglio farvi capire il mio processo d’acquisto e quali leve sono state utilizzate dal venditore che ho incrociato e quale la mia strategia per acquistarla al meglio.
IL MIO PROBLEMA E IL MIO PROCESSO D’ACQUISTO
Tutto nasce da un mio PROBLEMA: in casa siamo in 3 che lavoriamo e avevamo solo 2 vetture per gli spostamenti. Capite il disagio, diversi posti di lavori, diversi orari, diversi impegni… insomma un casino. Mia moglie tuona … basta bisogna prendere una nuova macchina.
Così decidiamo che la mia Meri, super vettura in età avanzata 10 anni, passa a mia figlia e io prendo una nuova vettura e così il problema è risolto.
Siamo a maggio e inizio a pensare a che automobile comprare quindi la mia decisione va prima di tutto su:
- mi serve vettura (berlina o station)?
- mi serve SUV ?
Guardando un po’ le mie necessità ho stabilito che un SUV era la decisione più giusta e adatta alle mie esigenze.
Da qui in poi ho dovuto fare la prima selezione: sono andato su Google e ho fatto ricerca sui Suv in prossima uscita sul mercato. Visionato quelli che esteticamente mi piacevano, che rientravano nel mio budget (5 in particolare: Jeep Compass, Opel Grandland X, Peugeot 3008, Kia Sportage e Hyundai Tucson) e ho iniziato il giro dei concessionari della mia zona.
Non nego che è stato un processo lungo e che mi ha portato via anche del tempo ma non potevo fare diversamente: mi sono informato sulle caratteristiche dei veicoli, le versioni, le motorizzazioni, i prezzi, i tempi di consegna, gli sconti per i pronti in consegna.
Ho fatto collezione di cataloghi e preventivi… e non basta in quanto poi la sera “surfavo” su Google e continuavo a guardare video, foto, informazioni insomma qualsiasi informazione trovavo sui SUV che volevo acquistare.
Mi chiedi se ho trovato una lacuna nel modo di operare delle concessionarie?
Direi abbastanza ma una su tutte: nessuna concessionaria (tranne il venditore di Zenzerolandia che almeno mi ha richiamato) dopo il primo contatto si è più fatta sentire. Nessuna mi ha fornito del materiale utile a indirizzare la mia scelta… hanno lasciato il gioco in mano mia, acceso un cero in chiesa e sperato che io tornassi per fare l’acquisto. NO GOOD!
Nel percorso ho eliminato progressivamente dei SUV finché me ne sono rimasti in lizza due tra cui avrei scelto la mia nuova macchina: in lizza per il rush finale erano rimasti il KIA SPORTAGE e l’OPEL GRANDLAND X.
Perché queste due macchine? Solo questione di prezzo?
No. Sono rimasti in lizza questi due SUV per un motivo che esula dal prezzo che è passato in secondo piano: nel mio profondo ho deciso che la macchina doveva essere un Diesel Euro 6D-Temp a norma con le normative e che mi permettesse di utilizzare l’auto per almeno i prossimi 10 anni (tempo che tengo le auto prima di cambiarle).
Ma non è finita qui. A questo punto ho continuato ad indagare più a fondo ho rifatto visita ai concessionari e ho deciso che la mia prossima macchina sarebbe stata l’OPEL GRANDLAND X.
Pensate che sia finita qui?
Assolutamente no. Scelta la macchina scatta l’ora della Trattativa! Vuoi non avere la soddisfazione di spuntare uno sconticino o altro?
Tu albergatore dovresti saperlo.
Avevo in mano il preventivo della concessionaria Opel di Zenzerolandia (non posso dirvi le località). Mi sono fatto anche tutte le concessionarie Opel nel raggio di circa 40 Km per vedere se i prezzi fossero fissi o se c’era del margine.
E… ho scoperto che ognuno delle concessionarie, pur dichiarando che i listini e sconti fossero più o meno uguali per tutti, mi trattava in maniera differente. A questo punto è scattato il genio e ho messo in concorrenza le varie concessionarie.
Ho fatto il mio gioco cercando di fare scendere il prezzo sfruttando il preventivo dell’altro contendente e innescando in tutti il meccanismo “devo scendere anche io perché tanto il prodotto è lo stesso” (inducendoli a pensare che la leva principale fosse il prezzo).
Alla fine l’ho comperata da Opel Zenzerolandia, cioè esattamente da dove sono partito. Perché alla fine della giostra mi ha accontentato in quasi tutto e comunque ha saputo giocare bene sulla mia soddisfazione. Ho firmato il contratto il 25/10/2018.
Il mio processo d’acquisto è durato all’incirca 7 mesi!!!
E tu mi dirai e che ci azzecca questo con il mio hotel?
In apparenza nulla ma non è così…
CONCLUSIONE
Anche il tuo potenziale cliente prima di decidere dove trascorrerà le sue vacanze avrà un processo di acquisto. Forse meno lungo del mio ma sicuramente c’è e tu devi tenerne conto per attuare la tua strategia al fine di indurre il cliente a scegliere te piuttosto che il tuo vicino…
Altro consiglio, dopo il primo contatto non abbandonare il cliente a se stesso. Devi fornirgli altre info, altre immagini, altro materiale per indurlo a scegliere te piuttosto che il tuo vicino. Non lasciare il gioco in mano del tuo cliente ma decidi tu il destino della tua attività.
Ultimo consiglio gestisci al meglio la trattativa, concedi qualcosa al cliente, amplificagli l’ego (la soddisfazione di ottenere qualcosa) e vedrai che otterrai la sua soddisfazione e tu la tua prenotazione 😉
