Per parlarti della domanda consapevole e quella latente, voglio raccontarti la storia di un mio cliente storico.
Mi sono imbattuto proprio ieri in un mio vecchissimo cliente (che chiamerò Gondio) che servivo quando (qualche annetto e più fa) vendevo spazi pubblicitari sui quotidiani e riviste. Ad un certo punto mi dice : “…anche te con Internet? Adesso non si capisce più niente… una volta era più facile riempire l’hotel, io li andavo a prendere con la vespa al semaforo delle Celle (quartiere di Rimini)…”
Ecco, è da queste considerazioni di Gondio, albergatore di lungo corso della nostra Riviera Romagnola, che mi sono fatto queste due domande: “Ma come si intercettavano la domanda consapevole e quella latente quando non c’era internet?”
La domanda consapevole quando Google non c’era
Per iniziare questa riflessione partiamo dal concetto di domanda consapevole. La domanda consapevole è la domanda che viene posta da tutti gli utenti che sanno ciò di cui hanno bisogno per soddisfare una propria necessità.
Oggi quando hai una necessità (e ne sei per l’appunto “consapevole”) ti metti davanti a Google e digiti per esempio “hotel con piscina e vicino al mare a Rimini”… il motore di ricerca ti risponderà mostrandoti i risultati tra cui poi, dopo accurata indagine, sceglierai l’hotel dove trascorrere le tue vacanze.
Ma quindi, come si faceva una volta che “uncle” Google non c’era? Per capire cosa succedeva bisogna anzitutto essere coscienti che il modo di comportarsi dell’utente era differente da oggi, e che la nostra Riviera era gettonatissima.
Quello che voglio farti capire è che il processo di scelta dell’hotel per le proprie vacanze, oggi è diverso da quello di qualche anno fa… una volta l’utente sceglieva la località, o andava in un’agenzia viaggi per trovare l’hotel, o addirittura partiva per poi trovare il proprio alloggio direttamente a destinazione.
Ma ti chiederai, che c’azzecca con la domanda consapevole? E ancora, come si intercettavano i bisogni dell’utente?
Ebbene, una volta per intercettare la “domanda consapevole” l’albergatore faceva affidamento alle agenzie viaggio (dando loro un mandato) le quali, in base alle esigenze di ciascun cliente offrivano il suo hotel a coloro che si recavano in agenzia per scegliere la destinazione e dove alloggiare prima di partire.
Ma facevano anche di più (e se non hai frequentato Rimini negli anni ‘80/’90 forse ti sembrerà strano): gli albergatori (o chi per loro) attendevano i turisti in posti strategici con le vespe (di solito ai semafori…come ad esempio faceva Gondio con il semaforo delle Celle!!) e proponevano l’hotel a coloro che, a differenza di chi si avvaleva delle agenzie, arrivavano in Riviera senza aver già prenotato la propria camera. Posso garantirvi che funzionava alla grande!
La domanda latente quando i Social non esistevano
E la domanda latente visto che non esistevano i social e Facebook? Sono sicuro che ti verrebbe da dire che non esisteva… eh no invece… Esisteva esisteva!
Partiamo anche qui dal concetto di domanda latente: la domanda latente, a differenza di quella consapevole non soddisfa una necessità.
Faccio un esempio per farti capire. Oggi io non sento l’esigenza di andare in vacanza (né ho già in mente un viaggio da pianificare per il futuro), ma se mi imbatto ogni giorno in pubblicità che stimolano il mio interesse per un preciso hotel o villaggio… lo vedo oggi, lo vedo domani, lo vedo dopodomani… finché il mio interesse si alza, e alla fine prenoto la mia vacanza in quel villaggio/hotel.
Quindi, cosa si faceva una volta nella nostra riviera per intercettare questo tipo di domanda? L’albergatore pianificava una serie di reclame su quotidiani e riviste con il proprio messaggio pubblicitario, con l’intento di farlo vedere più volte possibili, al fine unico di portarsi a casa le prenotazioni. (Anche in questo caso posso garantirvi che funzionava parecchio…e c’è ancora oggi chi lo fa!).
Morale della favola per intercettare la domanda consapevole e quella latente
I tempi cambiano e anche gli strumenti di promozione cambiano…ma quello che non cambia, e che devi tenere bene a mente, è il filo conduttore tra ieri e oggi: la tua strategia.
Se prima di tutto ti preoccupi di avere una strategia per il tuo hotel, allora potrai sopravvivere al tempo e al cambiamento degli strumenti; se invece ti affidi agli strumenti senza avere una tua strategia, sicuramente al cambio di questi ti troverai in seria difficoltà.
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