Comunicare correttamente con i tuoi clienti in base al loro grado di consapevolezza

Nell’articolo di oggi vediamo come comunicare correttamente con i tuoi clienti, perché si, la comunicazione è molto importante e non si può pensare di farlo in modo banale.

Quindi voglio subito farti una domanda:

Ti rispondo adesso… NO!

Devi sapere che esistono diversi livelli di consapevolezza nei consumatori, perciò la tua comunicazione dovrebbe cambiare a seconda della fase in cui si trovano i tuoi clienti.

Le persone non sempre si rendono conto di avere un problema, oppure, si rendono conto di avere un problema ma non sanno che esiste una soluzione, o magari sono a conoscenza di diverse soluzioni ma non sanno quale scegliere.

Come vedi, sei già di fronte a diversi possibili scenari in cui potrebbe trovarsi il tuo cliente. Quindi perché dovresti pensare di comunicare in maniera identica con tutti, ottenendo ottimi risultati?

In realtà, saper comunicare nel modo corretto sarà ciò che decreterà il tuo successo oppure il tuo fallimento.

I 5 LIVELLI DI CONSAPEVOLEZZA SECONDO SCHWARTZ PER COMUNICARE CORRETTAMENTE CON I TUOI CLIENTI

Eugene Schwartz, è stato uno dei più grandi copywriter della storia, ed è proprio lui colui che ha identificato e descritto i 5 livelli di consapevolezza del cliente.

Chiunque si trovi a dover comunicare con i clienti, dovrebbe esserne a conoscenza e impostare la comunicazione tenendo conto dello specifico livello in cui si trovano.

I livelli di consapevolezza individuati da Schwartz sono 5: inconsapevoli, consapevoli del problema, consapevoli della soluzione, consapevoli del prodotto, più consapevoli.

Vediamoli di seguito nel dettaglio:

1. INCONSAPEVOLI

Questi sono tutti quei clienti che non sanno di avere un problema. In questa fase quindi dobbiamo aprirgli gli occhi, dobbiamo fargli capire che hanno un problema.
Facciamo un esempio: siamo di fronte ad una persona che ha un po’ di mal di schiena e crede sia dovuto a qualche suo sforzo fisico. Prova fastidio ma crede sia un piccolo dolore momentaneo, non pensa di avere un problema di schiena.
In questa fase quindi dobbiamo fargli capire che se sente questo fastidio da 1 mese, magari non è solo qualcosa di passeggero ma potrebbe avere un problema. Dovrebbe valutare i suoi sintomi e cercare di capire che tipo di problema potrebbe avere.

2. CONSAPEVOLI DEL PROBLEMA

In questa fase troviamo tutti quelli che sanno di avere un problema ma non conoscono la soluzione. Perciò quello che dobbiamo fare con la nostra comunicazione è cercare di attirare la loro attenzione parlando del problema, per poi dargli la soluzione.
Tornando al nostro amico con il mal di schiena… Siamo al punto in cui si è reso conto di avere un problema, che quello che sente non è solo un dolore passeggero, ma non ha la più pallida idea di come risolverlo. Quindi inizia a cercare delle soluzioni, magari digitando su Google “Cosa fare per il mal di schiena?”.

3. CONSAPEVOLI DELLA SOLUZIONE

A questo punti i consumatori sanno che esiste una soluzione (o più di una) al loro problema, probabilmente ne stanno tenendo in considerazione diverse e quindi dobbiamo fargli capire perché la nostra è la scelta migliore, molto utili in questo caso sono le riprove sociali di chi ha già comprato il nostro prodotto/servizio.
Per intenderci: il nostro amico ora sa che per il suo mal di schiena esistono diverse soluzioni. Potrebbe andare da un osteopata, da un fisioterapista, iniziare a fare pilates, ecc. Ciò che deve fare adesso è capire quale sia la soluzione migliore per lui.

4. CONSAPEVOLI DEL PRODOTTO

Questo è il momento in cui il potenziale cliente conosce il nostro brand e la nostra offerta, ma non è ancora convinto che sia la soluzione migliore per il suo problema. Quindi dobbiamo di mettere in risalto ogni elemento che rende la nostra soluzione migliore di tutte le altre.
Il nostro amico ha trovato diversi fisioterapisti e alcune scuole di pilates, si è informato sui prezzi e sulle caratteristiche delle varie soluzioni e deve capire quale soluzione è la migliore per poi adottarla.

5. PIÙ CONSAPEVOLI

Qui si trovano tutti quei consumatori che hanno deciso quale prodotto/servizio acquistare (o magari l’hanno già acquistato). Tutto ciò che a loro interessa sono prezzo e modalità di acquisto. Ora è il momento di creare un’offerta a prova di no, un’offerta irresistibile, che non lasci più scuse al potenziale cliente per rimandare l’acquisto.
A questo punto il nostro amico ha deciso che la soluzione migliore per combattere il suo mal di schiena è iniziare un corso di pilates. Ha scelto la scuola a cui iscriversi, gli resta solo procedere all’acquisto vero e proprio.

CONCLUSIONI

Ora che conosci i 5 livelli di consapevolezza, sai come comunicare correttamente con i tuoi clienti. Quindi inizia subito a creare delle comunicazioni mirate, che parlino a tuoi clienti nel modo più adatto, in base al livello in cui si trovano.