Come scegliere la giusta Strategia di Prezzo

In questo articolo vediamo come scegliere la giusta strategia di prezzo per il nostro business e quali sono i 5 fattori da considerare quando facciamo questa scelta.

Il prezzo ovviamente è uno degli elementi cardine che influenza la percezione degli utenti nei confronti del nostro prodotto/servizio ma anche la reazione dei nostri competitor.

DEFINIZIONE DI PRICING

Il PRICING (in italiano determinazione dei prezzi) è il procedimento attraverso il quale si determina il prezzo di un prodotto o di un servizio. Questo processo non si basa solo su una variabile, ma è l’insieme di diversi fattori che, una volta uniti, vanno a chiarire qual è la strategia migliore da adottare per vendere al pubblico il nostro prodotto o servizio. Questi fattori possono essere il valore percepito del prodotto da parte dei consumatori, i costi sostenuti dall’azienda, i prezzi dei competitor, il brand positioning, l’andamento del mercato, ecc.

LE 3 STRATEGIE DI PREZZO

1) HIGH PRICING (o Skim Pricing): con questa strategia quello su cui ci si concentra è il valore, cioè il profitto di ogni singola vendita. Adottando questa strategia di prezzo veniamo percepiti in maniera più positiva dagli utenti perché le persone collegano un prezzo alto ad un maggior valore. In questo caso per l’azienda diventa fondamentale avere un posizionamento, perché non si può entrare nel mercato con un prezzo alto senza nessun motivo e pensare che le persone paghino di più sulla base del nulla;

2) NEUTRAL PRICING: nella maggior parte dei casi questo è il prezzo più sicuro e anche quello più consigliato, perché si sceglie in funzione dei nostri competitor e/o del mercato. Così facendo non rischiamo di entrare nella guerra dei prezzi con i competitor con un prezzo più basso della media e non cannibalizziamo le vendite adottando un prezzo troppo alto. Utilizzando questa strategia non facciamo focalizzare gli utenti sul prezzo, ma sulla qualità del prodotto o sul prodotto in sé;

3) LOW PRICING (o Penetration Strategy): in questo caso la strategia è quella di entrare nel mercato con un prezzo più basso rispetto a quello dei nostri competitor o del mercato in generale. Potrebbe sembrare una buona strategia ma in realtà è molto difficile da sostenere e spesso è assolutamente sconsigliata. Non è detto che con un prezzo più basso avremo più clienti e di conseguenza più guadagni, perché esistono tantissimi motivi per cui questa strategia potrebbe non funzionare. L’unica cosa positiva di questa strategia è per gli utenti stessi, perché sono quelli che traggono beneficio dalla guerra dei prezzi ma noi dobbiamo essere in grado di sostenerla.

I 5 ELEMENTI DA TENERE IN CONSIDERAZIONE

Come anticipato, nella scelta della strategia di prezzo, ci sono 5 elementi che dobbiamo tenere in considerazione:

1. VALORE RISPETTO AI NOSTRI COMPETITOR: il valore del nostro prodotto/servizio rispetto a quello dei competitor;

2. CICLO DI VITA DEL PRODOTTO: quanto dura la vita di un nostro prodotto;

3. STRUTTURA DEI COSTI: dobbiamo conoscere la nostra struttura dei costi (quanto ci costa il singolo prodotto e quanto ci costa servire i nostri clienti) ma anche quella dei nostri competitor, perché questo influirà sulla strategia di prezzo che dovremo adottare;

4. RISPOSTA DEI COMPETITOR: la risposta dei nostri competitor influirà sui nostri risultati economici, sia in termini di fatturato che di profitto;

5. CONSENSO A LIVELLO AZIENDALE: tutti in azienda devono essere pronti a sostenere la strategia scelta.

Ovviamente per definire il pricing ci sono molti altri aspetti da tenere in considerazione ma un articolo non è sufficiente per spiegare tutto nel dettaglio.