In questo articolo vorrei raccontarti della strategia che abbiamo utilizzato per riempire un hotel grazie ad una campagna Facebook.
Lo scorso giugno mi è capitato di parlare con un albergatrice di Rimini, che per praticità chiamerò Adele. Mi contatta e mi dice: “Ho l’hotel completamente vuoto, sono disperata e non so cosa fare! Tu hai qualcosa da suggerirmi?”
Per farvi capire con chi abbiamo a che fare vediamo di ricostruire la storia di Adele e del suo albergo. L’albergo a 1 stella di Adele appartiene alla famiglia da oltre 30 anni e ora viene gestito da lei e dalla sua famiglia e rappresenta il classico hotel della Riviera Romagnola. Dico il classico albergo in quanto la Riviera Romagnola agli albori vantava alberghi di piccole e medie dimensioni con 2 caratteristiche specifiche:
- Albergo a gestione famigliare
- Cucina romagnola (punto forte delle strutture)
All’epoca non si era “viziati” come oggi e non occorreva l’aria condizionata, il wi-fi, la camera spaziosa, la piscina, il frigobar, la televisione LCD con Sky e satellitare… Oggi senza questi servizi la vacanza risulta essere uno schifo prima ancora di viverla! All’epoca l’importante era trovare una camera e ci si adattava anche a dormire in 4 in una stanza o addirittura andava bene dormire anche in soffitta!!
Tutto questo per farvi capire che Adele ha un hotel di piccole dimensioni con appena 20 camere, ancorato alle tradizioni famigliari. Non si trova nemmeno in prima linea e al giorno di oggi non potrebbe competere con i moderni hotel 3,4 stelle con piscina e tutti gli altri comfort…
Per riempire un hotel dobbiamo analizzare i nostri punti di forza e capire chi è il nostro cliente!
Molte volte, l’albergatore si concentra sui suoi concorrenti/vicini, vede che questi hanno gente e si arrabbia perché in quel momento/periodo lui non ne ha. Arriva quindi alla conclusione più logica per lui e più precisamente “Il mio prezzo è troppo alto bisogna abbassarlo”.
Questa è un’obiezione che ascolto almeno 2 appuntamenti su 3 con gli albergatori, in quanto è la giustificazione più adatta e auto convincente per “scaricare” la propria coscienza senza andare ad analizzare a fondo il proprio operato.
Il colloquio con Adele è stato questo…
Adele: “ Sono vuota e non capisco perché. Il mio vicino è sempre pieno e non è che offre più di me, solo che ha i prezzi come i miei o più bassi e per questo penso che riempia… e per giunta ho già abbassato i miei…”
Io: “…sei sicura di quello che dici? Hai fatto un’analisi di quello che offre il tuo vicino in base al prezzo? Ma mi parli dell’hotel qui a fianco?”
Adele: “Si l’hotel in questione è l’hotel Cappa, quello direttamente sul mare… Dai all’inizio della strada…”
Io: “Ma l’hotel Cappa è un 3 stelle, ha la piscina, offre trattamenti diversi dai tuoi, offre servizi differenti e anche i suoi clienti hanno esigenze che tu non puoi soddisfare!”
A questo punto dobbiamo farci le prime domande che poi serviranno per studiare e mettere in pratica una qualsiasi strategia di marketing:
- Chi sono i nostri clienti?
- Quali sono le loro esigenze?
- Siamo in grado di soddisfare le loro esigenze?
Dove stava “sbagliando” Adele?
Quale errore stava commettendo Adele e che tu devi evitare prima di fare qualsiasi attività per dare visibilità alla tua struttura?
L’errore principale che ha commesso Adele è quello di andare dietro alla corrente di pensiero generale senza pensare alla propria attività, ha diminuito i prezzi (senza fare alcuna analisi) pensando di risolvere i propri problemi e soprattutto non ha pensato lontanamente a scoprire i propri “potenziali” clienti.
Per farvi capire meglio…
- Siamo sicuri che i clienti che “affollano” l’hotel Cappa, possono essere anche i nostri?
- Questi clienti hanno le stesse esigenze del nostro cliente ideale?
- Anche se me lo portassi in casa, riuscirei a soddisfare le sue esigenze?
Beh vedendo la categoria e i servizi offerti, direi di no.
Sicuramente questi clienti hanno esigenze e bisogni differenti dal mio cliente.
Direi che non riuscirei a soddisfare le loro esigenze, anzi, rischierei di deluderle con conseguente innesco di un altro fattore “penalizzante”: una RECENSIONE NEGATIVA!
Come abbiamo tradotto tutto questo sul web?
Bene, a questo punto ti spiego quali analisi abbiamo fatto per capire come intercettare clienti per l’hotel di Adele.
Come prima cosa ecco le tre considerazioni fatte: la prima riguarda la struttura in quanto avevamo a che fare con un piccolo hotel a gestione familiare, non modernissimo, non in prima linea sul mare e non in possesso di tutti i moderni comfort; comunque un hotel con un’ottima cucina casalinga e adatto per le vacanze delle famiglie al mare.
La seconda considerazione riguardava come intercettare i clienti in target: dopo aver analizzato il mercato di riferimento, e dovendo portare risultati nell’immediato, potevamo decidere sia di puntare su Google Adwords che sugli annunci di Facebook.
La terza e ultima considerazione riguarda il budget, in quanto Adele aveva a disposizione un budget intorno ai 3.000€ per cui dovevamo considerarlo per darle un servizio tutto compreso (attivazione campagna, gestione campagna e budget per la piattaforma).
Dopo le considerazioni fatte, ad Adele ho svelato la scelta su quale mezzo fosse il migliore secondo la mia visione: ho scelto di puntare sugli annunci Facebook in quanto ero convinto di poter raggiungere il nostro target clienti molto meglio rispetto agli annunci Google, evitando di disperdere le poche risorse economiche a disposizione.
E così è stato. Abbiamo attivato una campagna ad interazione che ha coinvolto tantissime persone interessate a fare le vacanze al mare facendo interagire il cliente con Adele e portandolo direttamente in vacanza.
Ti starai chiedendo… ma come è finita la storia di Adele?
Beh quello che posso dirvi su come è andata alla nostra amica Adele lo riassume il messaggio Whatsapp che ho ricevuto una domenica mattina di settembre :
“Ho il parcheggio pieno… visto? Grazie”
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